Dans un monde numérique en perpétuelle évolution, les médias traditionnels occupent encore une place importante dans les stratégies de communication. Cependant, ces derniers ont leur talon d’Achille : la difficulté d’atteindre une audience spécifique. Afin de remédier à cela, les marques ont mis à disposition de leur clientèle divers canaux d’interaction efficaces. Parmi ces derniers, la prospection téléphonique s’avère la plus utilisée en raison de l’instantanéité et de l’accessibilité des consommateurs. Par contre, cette opération requiert de prendre en compte quelques bonnes pratiques qu’Eufonie vous présente dans cette publication.
La prospection téléphonique : c’est quoi ?
Véritable levier de développement commercial, la téléprospection est l’ensemble des techniques marketing utilisées pour atteindre, par téléphone, une cible de prospects. Son objectif est de recruter de nouveaux clients. Néanmoins, elle permet également de qualifier les fiches des acheteurs potentiels, convertir les leads en consommateurs ou de décrocher un rendez-vous commercial.
Le phoning sert aussi à vendre directement un produit ou un service pour le compte d’un tiers. Dans ce cas, on parle de télévente. Selon les envies de la marque, cette action peut se dérouler au sein de sa propre société. Cependant, pour obtenir des résultats probants, le mieux est d’externaliser et de recourir aux services d’un centre d’appel.
Quelles sont les organisations à effectuer en amont d’une opération de phoning ?
Le démarchage téléphonique est une approche commerciale souvent vue d'un mauvais œil par les prospects en raison de son côté intrusif. Toutefois, avec une bonne préparation, l’échange peut aboutir à des résultats concluants.
Au préalable, vous devez, bien évidemment vous organiser pour ne pas être pris au dépourvu par le client. Pour cela, constituez des fiches de prospection qualitatives, comprenant les informations (nom, numéros de téléphone, adresse…) à jour de vos interlocuteurs. Vous pouvez récolter ces bases de données BtoB ou BtoC sur votre site web ou les acheter.
Au moment de l’appel, les téléprospecteurs doivent autant que possible éviter l’improvisation afin de ne pas perdre en crédibilité. Raison pour laquelle, que ce soit pour une qualification de fiches, une prise de rendez-vous ou une vente, ils auront besoin de suivre une formation sur le métier. Offrez-leur également un script ou des réponses types selon les éventuelles réactions des clients. En anticipant leurs objections, il sera plus facile pour les agents de rebondir.
Comment réussir à vendre ou décrocher un rendez-vous à travers le téléphone ?
Lors d’une prospection téléphonique, vous ne disposez que de votre voix pour convaincre les clients cibles. Vous devez dans ce cas l’utiliser à bon escient. Pour ce faire, parlez de manière claire, décontractée et avec empathie. Évitez les débits trop rapides ou trop lents. Mais surtout, souriez ! En effet, le sourire s’entend au téléphone.
Une fois le contact avec votre interlocuteur établi :
- - Vérifiez qu’il s’agit du prospect adéquat ;
- - Assurez-vous de sa disponibilité. Sinon, proposez-lui un rendez-vous téléphonique ;
- - Servez-vous de votre guide de prospection pour convertir vos leads en clients.
À la fin de la conversation, rédigez un compte-rendu mentionnant les détails importants relevés durant l’appel.
Décrocher un rendez-vous ou vendre par téléphone est plus compliqué qu’il n’y paraît. Même les commerçants endurcis ont parfois du mal à convaincre leurs prospects. Pour mener à bien cet échange, le personnel chargé du service téléphonique doit donc faire preuve de bon sens et de professionnalisme. Des qualités dont les agents Call d’Eufonie disposent. En nous confiant votre campagne de prospection, vous délesterez vos commerciaux d’une tâche lourde. Vous aurez également la garantie de travailler avec une équipe bien formée.
https://www.proinfluent.com/guide-entretien-telephonique/
https://www.forceplus.com/comment-prospecter-par-telephone
https://corporama.fr/blog/5-regles-pour-reussir-sa-prospection/
https://www.forceplus.com/blog/prospection-digitale-comment-faire
